Sobre o Autor

Francisco Florêncio é formado em Física pela Universidade Federal do Ceará e também é autor do blog de Empregos Emprego Rápido. Saiba mais...

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quinta-feira, 30 de julho de 2009

Como motivar as pessoas a fazer compras em seu site

Como motivar as pessoas a fazer compras em seu siteSe você tem um negócio ou um site de vendas, alguém tem que comprar algo para você ganhar dinheiro. Este artigo deve ajuda-lo a ter mais pessoas para comprar algo em seu site. A melhor maneira de se fazer isto é através das emoções. 

Você duvida que as pessoas comprem através da emoção?
Isso parece não fazer sentido, mas as pessoas compram de acordo com suas emoções. Talvez não faça sentido quando se pensa em emoção no contexto dos sentimentos, mas quando relacionamos as emoções com motivação faz todo sentido.
Nada mais do que sentimentos…
Sentimentos são ampliadas, confusas, e muitas vezes incompreendidas formas de emoção. Lidar com os sentimentos alheios às vezes é uma tarefa potencialmente difícil e perigosa. O que estamos tentando fazer é motivar as pessoas para fazer algo muito específico (comprar) ... e não fazê-los chorar, ficar com raiva ou saltar de alegria. Esta motivação deve ser feita de maneira puramente lógica, certo?
Provavelmente não. Você simplesmente justifica seu desejo de compra com a lógica. Você já decidiu o que quer. Ainda é possível falar com você sobre isso, mas a motivação para comprar foi colocada no lugar enquanto o seu cérebro lógico estava fazendo outros planos.
Na verdade, todo o tempo que estamos motivados a fazer alguma coisa, a emoção está puxando as cordas.
É a emoção que move-nos a agir. Na realidade, a raiz latina para a palavra emoção significa "mover", porque as emoções nos motivam a tomar decisões. Psicólogos lhe dirão que a motivação é algo bem simples e direto, enquanto um sentimento pode ser bem mais complicado.
Então, quando se trata de chegar a alguém para comprar, você está definitivamente invocando emoções. Mas você precisa fazer isto em termos da motivação mais do que pelo sentimento propriamente dito.
Mais do que um sentimento: Motivação
Portanto, mais uma vez ... o objetivo não é fazer alguém sentir, mas fazer alguém querer e agir através desse desejo. Essa parece uma diferença bem sutil, mas pelo menos agora você aceita que a emoção é o motor do trem.
Em termos de motivação, psicólogos sabem que emoções resultam em uma das três categorias básicas de respostas a motivação:



Aproximar
Quando a motivação através da aproximação entra em cena, os leitores de seu blog ou seus clientes em potencial sentem o desejo de descobrir mais e mais sobre seu produto ou serviço. A abordagem da motivação através da aproximação envolve desejo. As pessoas se movem no sentido do seu produto e seu valor aumenta mais e mais.
Esta abordagem faz com que a venda de um produto desejável de alta qualidade se torne mais fácil, seja ele um iPhone ou uma faca de cozinha.
Evitar
Você vai querer usar este tipo de motivação (evitar algo), quando seu cliente em potencial quer deixar de lado algo de valor mais baixo. Muitas ONG’s usam esse tipo de estratégia para ajudar a população a atenuar o impacto da pobreza, diminuir as doenças e os desastres naturais. Elas nos ensinam como evitar certas coisas.
Ataque
Na motivação de ataque, as pessoas querem desvalorizar, insultar, criticar, ou destruir alguma coisa. Quando alguém está emocionalmente motivado para eliminar alguma coisa (ao invés de simplesmente evita-lo), a motivação de ataque é o caminho a percorrer. Pense em campanhas de publicidade de inseticidas (Raid mata insetos!). Estas usam o ataque aos insetos como forma de estratégia de marketing. As propagandas contra o crime, drogas, guerra e terrorismo também usam o mesmo tipo de estratégia.

Qual é minha motivação?
Usando as três categorias básicas de motivação emocional, você deve ser capaz de criar o tipo certo de história para pôr as pessoas a agir. O problema surge quando você não sabe claramente qual dos três tipos de motivação quer usar.
Por exemplo, é raro que uma estratégia de motivação de ataque contra seu concorrente vá funcionar, mas a propaganda comparativa entre os dois produtos pode funcionar muito bem (como o desafio pepsi, por exemplo, que mostrava a reação das pessoas ao beber refrigerantes Pepsi e Coca-cola).
Pensar em termos de motivação faz com que a venda através das emoções se torne um pouco menos misteriosa. E gastar um pouco mais do seu tempo para conhecer quem seus clientes em potencial realmente são torna a motivação certa mais clara.
Você não concorda? Tem algo a acrescentar? Deixe um comentário.
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