Sobre o Autor

Francisco Florêncio é formado em Física pela Universidade Federal do Ceará e também é autor do blog de Empregos Emprego Rápido. Saiba mais...

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sexta-feira, 20 de julho de 2007

Como Ganhar Dinheiro na Internet - Parte 5

O Conteúdo Da Sua Carta De Vendas Ou Mini-Site

Se você ainda não está acostumado com o termo “Carta de Vendas” acostume-se. Deste ponto em diante usaremos bastante este termo, comum no marketing direto, porque ele é o que melhor define o conteúdo de um site de vendas ou mini-site, que na verdade é uma "carta de vendas online".

Uma carta de vendas é fundamental para mostrar aos seus potenciais clientes o valor do seu produto. Quando você consegue mostrar o valor do seu produto, o sucesso é inevitável.

As técnicas que eu vou descrever abaixo funcionam tão bem que eu não aconselho você a usar se não estiver promovendo um produto de qualidade, combinado?

O objetivo de uma carta de vendas é fazer com que os leitores ajam (comprem). Para atingir esta meta, sua carta de vendas deve usar uma fórmula comprovada que contém 4 etapas. São elas:

1. Capturar a Atenção do leitor
2. Criar Interesse em sua mente
3. Construir o Desejo pelo seu produto
4. Persuadir o Leitor a Agir


Esta fórmula conhecida como AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) será a chave do sucesso de sua carta de vendas.

Mas antes de começar, deixe me explicar uma coisa importante que você deve ter em mente durante todo o processo de criação de sua carta de vendas:

Você deve sempre pensar a partir do ponto de vista do leitor. E a única coisa que o leitor está pensando o tempo todo é algo parecido com esta questão: “Que benefício terei?” Então tenha em mente e escreva sobre os benefícios que o seu produto trará aos clientes 100% do tempo.

Eu divido minhas cartas de vendas em 15 elementos essenciais. Tenho cuidado especial com cada um deles. Os 15 elementos essenciais de minhas cartas de vendas são:

1) A Manchete
2) Sub-Manchete
3) Abertura ou Saudação
4) Lista de Benefícios
5) Diferencial do Produto
6) Construir Credibilidade
7) Construir Desejo
8) Preço x Comparação
9) Garantia
10) Bônus
11) Remover Relutância
12) Informações de como Comprar
13) PS
14) PPS
15) FAQ


Agora vamos ver em detalhes os 15 elementos essenciais que sua carta de vendas deve ter:


1. A Manchete

Às vezes chamada de “grande promessa”, esta é a primeira e muitas vez es a única chance de capturar a atenção do leitor. Você só tem alguns segundos para convencer seu visitante ou leitor a permanecer em seu site e a continuar a ler sua carta de vendas. Usualmente você terá de fazer sua maior promessa aqui na manchete. Diga ao leitor exatamente qual o maior beneficio que ele receberá do seu produto.

Sua promessa deve ser excitante, capturar a atenção e fazer com que o leitor sinta o desejo de ler mais. Alguns tipos de manchetes efetivas são:
Manchetes do tipo “Como Fazer”
Manchetes do tipo “Descubra O Segredo”
Manchetes do tipo “Algo Revelado”
O segredo é oferecer seu maior e melhor benefício, de maneira a compelir o leitor a continuar a leitura. Na maioria das vezes você terá de colocar nesta manchete, uma promessa quase inacreditável. Mais adiante você saberá porquê.


2. Sub-Manchete

Esta é opcional. Você pode usar uma sub-manchete para expandir sua promessa e oferecer seu maior beneficio. Mais uma vez, a chave é manter o leitor lendo e fazer sua carta de vendas fluir.


3. Abertura ou Saudação

Este é seu primeiro parágrafo. É onde sua carta de vendas realmente começa. É aqui que você vai fisgar o leitor para dentro de sua carta. Coisas simples como, pedir para que o leitor leia sua carta até o fim antes de julgar, ou dizer a ele que lhe dê uma chance de mostrar que você tem algo a oferecer, costumam funcionar muito bem. Pense em algo que você pode dizer nos primeiros 10 segundos de contato e que fará com que o leitor leia sua carta toda.


4. Lista de Benefícios

Após você ter fisgado o leitor, mergulhe ele em sua lista de benefícios. Use bullets (pontos) para tornar sua lista mais fácil de ler. Faça com que cada bullet seja focado em um beneficio. Há vários tipos de bullets que você pode usar:

“Como Fazer”
“Eliminar Problemas”
“Contando Segredos”
“Criando Sonhos”


Certifique-se de colocar novamente seu maior e melhor beneficio no meio desta lista.


5. Seu Diferencial Único

Aqui você deve diferenciar-se de qualquer outro que está promovendo um produto similar. Porque alguém deveria comprar de você? O que faz seu produto ser diferente? Você deve apresentar seu produto de uma nova maneira ou sob uma nova perspectiva. De qualquer maneira você deve fazer com que seu produto pareça ao leitor o único que vale a pena comprar. Se ele não puder encontrar um produto melhor, comprará o seu.


6. Construindo Credibilidade

Uma vez que você tenha fisgado o leitor, conte a ele as vantagens e diferenças entre seu produto e o resto. Você deve construir credibilidade e confiança. Ninguém irá comprar de alguém que não confia. Há várias maneiras de construir credibilidade:

Credenciais – Explique porque você é qualificado para dizer que seu produto é bom. O que faz de você um especialista?

Testemunhos – Nada é mais poderoso do que palavras verdadeiras de pessoas que aprovaram seu produto. Opcionalmente você pode antecipar o testemunho e colocá-lo logo após a manchete. Você verá mais adiante, como conseguir testemunhos, antes mesmo de lançar seu produto. De qualquer modo, o testemunho é uma das coisas mais importantes porque é ele que derruba qualquer dúvida com relação à sua manchete. Entendeu agora porque a manchete deve prometer algo quase que inacreditável?

Honestidade – A melhor maneira de construir credibilidade é dizendo a verdade. Não aumente exageradamente os benefícios do seu produto. Simplesmente apresente a verdade.

“Não compre desta lista” – Uma poderosa maneira de construir credibilidade é fazer um alerta a seus leitores. Exponha a ele 3 ou 5 qualidades que ele deve exigir quando for comprar esse tipo de produto. Então conte a ele como você encontrou esse critério. Naturalmente a intenção aqui é expor 3 ou 5 qualidades que o seu produto possui e os concorrentes não.


7. Construir Desejo – Mais Benefícios

Agora você deve querer fazer outra lista de benefícios. Você deve deixar o leitor desejoso do seu produto e manter a carta fluente. Faça outra lista de bullets listando mais e mais benefícios que o seu produto oferece.


8. Preço x Valor de Comparação

Aqui é onde você explica o preço do seu produto e
cria valor para ele. É importante fazer seu produto parecer muito mais valioso do que o
que você está cobrando por ele. Todo mundo gosta de fazer um bom negócio e percepção
de valor é tudo. Se você fiz er seu produto parecer valer R$ 500,00 então as pessoas
ficarão gratas de ter de pagar somente R$ 50,00 por ele.


9. Garantia

Também chamada de eliminação de risco. A meta aqui é eliminar o risco para o leitor. Fazendo isso você eliminará o medo, como um todo. Você deve oferecer no mínimo 30 dias de garantia. Não tenha medo de reembolsos. Se você tem um bom produto, as pessoas não exigirão reembolso. E se você não tem, você deve conseguir um ou criar outro produto para vender. A psicologia por trás disso é a de que se o leitor sabe que pode ter seu dinheiro de volta se não ficar satisfeito, então ele sabe duas coisas. A primeira, que você acredita em seu produto, e a segunda, que ele não tem com o que se preocupar, pois pode ser reembolsado.

Muitos empreendedores são hesitantes em oferecer uma garantia porque temem que muitos clientes poderão arrepender-se da compra e pedir o dinheiro de volta. Errado!

Na pior das hipóteses, menos de 1-2% iria pedir devolução de dinheiro. Claro que alguém poderia abusar da sua boa fé, principalmente se você estiver vendendo itens digitais que podem ser facilmente reproduzidos/copiados (ex. ebooks em PDF). Um ou outro "espertinho" poderia comprar pedir reembolso e continuar a usar o produto. Mas, felizmente, esta minoria de mente estreita não chega a 0,01% e não irá prejudicar seus negócios.

Uma interessante nota aqui é que quanto maior o prazo de sua garantia, menor o risco de ter de fazer um reembolso. Pense sobre isso: Se você oferecer 3 dias de garantia, as pessoas irão ter pressa de usar e julgar seu produto antes dos 3 dias. O problema é que com toda essa pressa, poderão avaliar superficialmente seu produto. Mas se você oferece uma garantia de um mês, por exemplo, seus clientes irão se sentir mais confortáveis, pois terão tempo suficiente para avaliar e julgar melhor seu produto.

Moral da história: quanto maior a garantia, melhor para você!


10. Bônus

Esta é a maneira de você criar maior valor e urgência. Criando um incrível pacote, você aumenta o valor percebido do seu produto. Outra coisa que você pode fazer é oferecer alguns bônus por tempo limitado para motivar as pessoas a comprar seu produto rapidamente (antes que a promoção acabe).

Bônus podem ser softwares, relatórios, ebooks ou qualquer outro infoproduto que você tenha criado. Se você não quer criar um produto para oferecer como bônus, pode adquirir facilmente um produto com direitos de revenda para oferecer.


11. Remover Relutância

Uma maneira de remover a relutância é usar uma estratégia do tipo “Não decida agora”. A maioria das pessoas detesta tomar decisões. Então as ajude para não terem que tomar uma decisão. Diga a elas que podem pensar sobre seu produto enquanto o usam durante certo tempo. Este é um modo diferente de dizer sobre a garantia de reembolso.


12. Informações de Compra

Agora é hora de explicar exatamente como comprar seu produto. Certifique-se de dizer claramente o que o leitor deve fazer para comprar seu produto e como o produto será entregue. Não deixe nada ao acaso, diga a ele para clicar no link da página de pedidos (sua página de pedidos deve explicar o próximo passo).


13. PS

O primeiro PS é um lembrete de que alguns bônus não estarão disponíveis no futuro ou de que o preço irá aumentar nos próximos dias. Arremate dizendo ao leitor que Faça seu Pedido.


14. PPS

O segundo PS é um resumo do melhor beneficio e um lembrete para que o leitor Faça seu Pedido.


15. FAQ

O FAQ (Perguntas Freqüentes) é muito importante. É aqui que você faz todas as objeções dos clientes trabalharem a seu favor. Se eles fazem muitas perguntas a respeito de uma determinada questão, isso significa que o risco deles não comprarem devido a esta dúvida é muito grande. Você deve então eliminar esta dúvida respondendo-a em seu FAQ. Ao mesmo tempo, você diminui seu trabalho, pois não terá de responder aos possíveis emails que receberia com a mesma pergunta.

Estes são os 15 elementos essenciais que sua carta de vendas deve ter. Se você incluir todos esses elementos em sua carta de vendas, terá uma carta irresistível que impele as pessoas a comprarem. Pode levar algum tempo até que você domine estas técnicas , mas valerá a pena dominá-las.

Mas não se sinta desencorajado se não conseguir fazer uma boa carta de vendas logo na primeira tentativa. Relaxe. Não tenha pressa. Tudo é um processo, você deve se divertir com a jornada.

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Como Ganhar Dinheiro na Internet - Parte 4

Como Transformar Seu Manuscrito Em Um Infoproduto

Depois de pronto, seu manuscrito precisa ser compilado, isto é, transformado em um
arquivo fácil de ser distribuído e vendido – este produto final é o que chamamos de
infoproduto. Você não pode distribuir um produto de informação no formato .DOC
ou .RTF, porque seu trabalho seria facilmente alterado por qualquer pessoa. Além disso,
seu produto pareceria bem pouco profissional.

Para transformar seu texto em algo que podemos realmente chamar de infoproduto, você então precisará de um compilador de infoprodutos, mais conhecido na internet como "ebook compiler" (compilador de ebooks).

Há dois tipos de "ebook compilers" para você criar infoprodutos:

1. HTML Compilers
2. PDF Compilers

1. HTML Compilers

Para usá-lo, você deverá antes de tudo transformar seu manuscrito em arquivos HTML (como uma página web). Se você usa o Word, por exemplo, terá de salvar cada capítulo com a extensão HTML. Se você deseja trabalhar melhor o visual de suas páginas (incluir figuras, tabelas, etc.), terá de exportar seu texto para um programa como o FrontPage, DreamWeaver ou qualquer outro editor de páginas web.

Cada capítulo deve ser salvo como um arquivo separado (como se cada capítulo fosse uma página web). Por exemplo: capitulo1.html, capitulo2.html, capitulo3.html, etc.

Depois, usando um “HTML Ebook Compiler”, você transformará todos os seus arquivos HTML em um único arquivo auto-executável, como meu_ebook.exe, por exemplo.

As vantagens de usar um “HTML Compiler” é que você pode dar ao seu produto um visual moderno, como as páginas web. Outra vantagem é que alguns destes softwares (versões avançadas) têm recursos para proteger seu produto contra cópias piratas.

Uma desvantagem dos ebooks compilados em HTML seria a de que eles requerem o Internet Explorer instalado, mas felizmente a maioria dos computadores usa este navegador.

Você verá abaixo, alguns “HTML Compilers” que têm uma versão gratuita. Existem dezenas destes softwares na internet, porém eu selecionei para você apenas os que são fáceis de usar.


HTML Compilers Grátis:

Natata
No site do "Natata Ebook Compiler" você encontrará uma versão grátis deste excelente compilador. Limitação: os ebooks criados com a versão grátis deste software não podem ser vendidos, só podem ser distribuídos gratuitamente.
http://www.natata.com

Ebook Creator
Você pode usar este software gratuitamente por 10 vezes, o suficiente para criar 10 ebooks. Os ebooks criados com a versão gratuita não podem ser vendidos.
http://www.ebookcreator.com

Ebook Edit Pro
A versão Pró é fantástica! Você pode customizar totalmente as ferramentas do seu ebook para o português. Há também excelentes recursos para criar um ebook shareware, além de vários recursos de segurança. Ebooks criados com a versão gratuita não podem ser vendidos.
http://www.ebookedit.com


2. PDF Compilers

Um "PDF Compiler" transforma seu manuscrito em um ebook com a extensão PDF. Para ler um ebook em PDF, é necessário que o leitor tenha instalado em seu computador o software grátis Acrobat Reader:
http://www.brasil.adobe.com/products/acrobat/readstep.html#reader

Uma das maiores vantagens em criar um infoproduto em PDF, é que a maioria dos “PDF Compilers” pode gerar um ebook diretamente do Word. Você não precisa salvar separadamente cada capítulo do seu infoproduto, e isto se torna uma grande vantagem, principalmente se você deseja criar um ebook com mais de 200 páginas, por exemplo. Outra vantagem é que um infoproduto em PDF pode ser lido em qualquer computador, PC ou Macintosh.

PDF Compilers Grátis:

Kinati PDF Converter
Este é um conversor online grátis, muito fácil de usar, converte arquivos doc, rtf, txt e outros, para o formato PDF.
http://www.k2pdf.com

Easy PDF Creator
Software para criar infoprodutos em PDF. Você pode criar facilmente manuais, ebooks, apostilas, etc. Limitação: aparecerá o cabeçalho da empresa do software nas páginas que você criar e você não poderá vender o material criado com o Easy PDF, a menos que adquira a versão Pró.
http://www.pdfdesk.com

Primo PDF
Este programa converte qualquer documento imprimível em um documento PDF. Funciona como se fosse uma impressora virtual, só que, em vez de imprimir em papel, transforma o documento em PDF. Limitação: não reproduz os links do documento.
http://www.primopdf.com

Writely
Na verdade não se trata de um compilador, mas sim de uma fantástica ferramenta de edição de textos, como o nosso conhecido Word da Microsoft. O incrível é que este editor, que funciona online, pode transformar qualquer arquivo do Word em arquivo PDF, em poucos segundos. Para fazer isso, você simplesmente exporta seu arquivo para o Writely, abre-o no programa, clica em “File/Save as PDF”, salva em seu computador e pronto! Simplesmente um recurso incrível!
http://www.writely.com


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